De acordo com o empresário Glauco Diniz Duarte o começo do ano é o momento essencial para traçar as metas, principalmente as metas de vendas e criar um plano estratégico para alcança-las. Para isso, é importante realizar pesquisas, coletar informações e mapear os cenários nos quais sua empresa irá batalhar. Esse é o primeiro passo de um planejamento estratégico.
Após esse primeiro passo, destaca Glauco, um gestor precisa definir e estruturar também os próximos: definição de cenários e previsão de vendas, determinação de objetivos e quotas de vendas, como será a alocação de recursos, implantação do plano de vendas, além de acompanhar e controlar a execução.
Diante de tantas etapas e afazeres, podemos acabar nos perdendo ou deixando algum item importante de lado. Sendo assim, Glauco preparou um passo a passo para você poder estruturar cada etapa e dar o pontapé inicial no seu planejamento de vendas.
1. Coleta e análise de informações
Nesse primeiro momento, uma boa ferramenta de gestão de vendas será de grande ajuda. Com a ajuda dessas tecnologias é possível analisar todas as informações de clientes e vendas, extraindo relatórios detalhados sobre quais clientes compraram mais, qual foi o ciclo de vendas de cada linha de produto, quais foram os motivos de perdas das vendas, em quais regiões vocês venderem mais – ou então, venderam menos e o porquê isso ocorreu. Preste atenção também nas taxas de conversão entre cada etapa da venda, ou seja, qual foi o porcentual de oportunidades que avançou para a fase de visita, ou para a fase de proposta, e quantas fecharam?
Você precisa ter em mente também períodos de sazonalidade e outras informações de mercado, como crescimento previsto da economia, taxas de juros, câmbio, crises e eventos que possam influenciar suas vendas. Além disso, é importante ter o fluxo de caixa em vista, planejando as vendas e os gastos para se atingir a lucratividade.
2. Definição de cenário e previsão de vendas
Com base nesses dados coletados, você precisa imaginar qual cenário é mais provável para a sua empresa nesse ano: Aumento de vendas, diminuição e/ou estagnação?
Defina o quanto você pretende vender. Normalmente, conseguimos definir em três cenários: o mais realista, um pessimista e um otimista. Uma maneira prática de obter a previsão de vendas é aplicar um percentual de crescimento (ou queda) sobre suas vendas.
Tome como base os dados históricos, de anos anteriores e faça a projeção para esse ano, considerando as variáveis econômicas de seu mercado. A partir daí, defina quanto pretende vender no período de seu planejamento estratégico de vendas, para assim também ter uma ideia de lucro ou prejuízo da empresa.
3. Determinação de objetos e quotas de vendas
Com sua previsão de vendas determinada, você precisa agora definir os objetivos de vendas para cada produto e/ou serviços. É importante que você faça isso ao longo do ano, dividindo por metas mensais, trimestrais e semestrais para melhor visualização. Depois disso, atribua as metas também para cada vendedor, conforme seu desempenho, área de atuação e estilo de venda.
4. Alocação dos recursos
Aloque seus vendedores por linha de produto/serviço ou região, porém, faça uma análise: serão necessários outros recursos? Por exemplo: treinamentos, materiais de vendas, folders, celulares, computadores e outros; será solicitada uma campanha ao marketing? Ou então carros, combustível, passagens aéreas; e, será preciso contratar novos funcionários?
Você precisa estar preparado para executar seu planejamento com todos os materiais e recursos prontos.
5. Implementação do plano de vendas
Para implementar o plano de vendas prepare uma apresentação, reúna sua equipe e apresente seu planejamento estratégico para as vendas deste ano: cronograma, materiais de apoio e tudo mais o que foi determinado. É importante alinhar com todos os objetivos, metas e ações ao longo do ano. As metas individuais de cada vendedor devem ser tratadas em particular.
6. Acompanhe o controle
Já com o plano em andamento, não deixe de acompanhar os resultados mês a mês, passar feedbacks para equipe, corrigir rumos e pensar em ações novas, caso necessário. Lembre-se: um bom planejamento só funciona bem se for executado corretamente e bem ajustado.